Wertorientiertes Kundenmanagement in Versicherungen – agens Vertriebsstudie Sommer 2009
Die jetzt veröffentlichten Ergebnisse der agens Vertriebstudie 2009 zum Kundenmanagement in Versicherungsunternehmen lassen den Schluss zu, dass eine gezielte Steuerung der Wertentwicklung der Kundenbasis mit den heutigen Steuerungskonzepten nur schwer zu bewältigen ist. Denn das Management setzt – sowohl für die vertriebliche Steuerung als auch für die Planung und Umsetzung vertrieblicher Maßnahmen – heute überwiegend auf vergangenheitsbezogene Kennzahlen, die zwar die Risiko- und Ertragssituation abbilden, den Kundenwert und seine Entwicklung jedoch weitgehend außer Acht lassen.
„Der Nutzen des Kundenwertes für die Gesamtprofitabilität eines Unternehmens ist den Vertriebsverantwortlichen kaum bekannt. Obwohl letztendlich die Kunden oder besser die Fähigkeit, Kundenbeziehungen professionell zu managen, den nachhaltigen Erfolg eines Versicherers ganz entscheidend mit bestimmt.“ Mit diesen Worten fasst Gregor Stephan, Leitender Berater der agens Consulting und Leiter der Studie die wesentlichen Erkenntnisse der Studie zusammen.
Nach seiner Einschätzung befindet sich das Thema derzeit in einem Reifeprozess: „Eine kundenwertorientierte Unternehmens- beziehungsweise Vertriebssteuerung in der Versicherungsbranche wird sich bald durchsetzen und künftig kaum eine Versicherung ohne diese Steuerungsgröße auskommen. Den Grund hierfür sieht Oliver Doerfner, Leiter des Competence Center Vertriebsmanagement bei der agens Consulting, in ständig steigenden Ausgaben für die Neukunden-Akquisition und für die Betreuung der Bestandskunden: „Diese werden dafür sorgen, dass sich in Kürze eine Steuerungslogik durchsetzen wird, die nicht nur die Vergangenheitswerte sondern vor allem auch den Wert langfristiger Kundenbeziehungen im Blick behält.“
Informationen zur Studie
Die Studie mit Trendinformationen und Handlungsempfehlungen zum Thema wertorientiertes Kundenmanagement kann von agens Consulting gegen einen Kostenbeitrag bezogen werden.
Hintergrundinfo
Die agens Consulting, Ellerau ist ein Unternehmen der agens Gruppe und gehört zu den führenden Beratungspartnern für deutsche Finanz- und Versicherungsunternehmen. Seit rund 30 Jahren bietet die Gruppe den Unternehmen in der Finanzwirtschaft ein breites Servicespektrum – von der Managementberatung bis hin zu IT-Dienstleistungen.